Clientul face toți banii

La mai puţin de un deceniu de la aşa-numitul tech bubble de la sfîrşitul anilor ’90, entuziasmul investitorilor faţă de posibilităţile de capitalizare a mediului online pare a atinge din nou cote debordante. În luna mai, LinkedIn (reţea socială de business) a fost evaluată la 3,3 miliarde de dolari, iar Skype (aplicaţie de telefonie audio-video prin Internet) a fost cumpărată de Microsoft cu 8,5 miliarde de dolari. Marile companii web precum Google, reţeaua socială Facebook sau platforma de micro-blogging Twitter spun o poveste deosebit de atrăgătoare pentru întreprinzători şi finanţatori deopotrivă: în online, o idee genială însoţită de un capital iniţial mic, dar „crescută“ de o echipă pasionată de developeri şi o bază mare de clienţi poate obţine, în timp, sume record. Cu toate acestea, start-up-urile IT nu reprezintă o sursă de profit garantată, iar în România dezvoltarea şi finanţarea proiectelor de acest gen „este încă o misiune extrem de dificilă, dacă nu imposibilă“ (http://wall-street.ro/articol/Companii/93269/Start-up-urile-care-au-pus-Romania-pe-arta-antreprenoriatului-web-mondial.html). 

Bogdan Bocşe (www.bogdanbocse.com), un antreprenor de 23 de ani care în 2008 a obţinut o finanţare din partea fondului de investiţii Seed Money pentru primul său start-up, subscrie la această afirmaţie şi ne povesteşte despre experienţa sa antreprenorială. „În România nu e un lucru stabil, nu există reguli pe care, dacă le respecţi, primeşti 100, 1000 sau 100.000 de dolari. Şi nu înseamnă nici că, dacă obţii bani, o să ai şi succes. Eu am avut noroc. Prima şi singura idee pe care am prezentat-o pentru finanţare de tip seed (acordată de aşa-numiţii «îngeri de business» care oferă fonduri pentru iniţierea unei afaceri în schimbul unei cote din acţiunile acesteia) era un sistem [numit XTWIP (eXtended Team Work Interactive Platform)] care permitea dezvoltatorilor de aplicaţii să transforme aplicaţii de orice natură – desenare, proiectare, editare imagini, text etc. – în aplicaţii colaborative. Adică mai mulţi oameni puteau edita acelaşi text, sunet, film, cod în acelaşi timp, văzînd rezultatele interacţiunilor celorlalţi instantaneu. Asta se întîmpla în 2008, înainte ca Google să fi anunţat Google Wave, o idee similară, în mai 2009. 

Din cîte ştiam eu, în 2008 pe piaţa din România exista doar un singur business angel – Seed Money, fondul de investiţii seed cu capital spaniol reprezentat de Vlad Stan. Am aflat că Vlad Stan ţinea un speech la un eveniment de la ASE. Pe tot parcursul evenimentului, am intervenit mai mult sau mai puţin oportun. După conferinţă, mi-am luat inima în dinţi, m-am dus la Vlad şi l-am întrebat dacă fumează. Am mers la o ţigară şi i-am povestit despre cum TWIP urma să schimbe lumea. Cum credeam eu c-o s-o schimbe. Am obţinut o carte de vizită şi o întîlnire. (…) Au urmat cîteva întîlniri cu investitorii şi cu asociatul meu de atunci, în care am povestit ideea, ne-am consultat cu nişte specialişti de-ai lor şi am trasat o înţelegere de principiu care nu obliga legal părţile. Nu pot să spun cifrele exacte, dar pot să spun că ofereau o finanţare de maximum 50.000 de euro pentru 20% sau mai puţin din companie. A urmat o fază pre-contractuală de cîteva luni, în care am stabilit acţionariatul, condiţiile finanţării şi am făcut formalităţile. Pe termen lung, proiectul n-a mers aşa cum am anticipat – am făcut cîteva greşeli de începători, ne-am concentrat prea mult pe detalii tehnice şi prea puţin pe a găsi clienţi. După mai multe versiuni ale produsului şi cîteva tentative de a-l promova, eu m-am retras oficial din proiect în aprilie 2010. A fost o decizie grea pentru mine, dar cu cît îţi recunoşti şi asumi greşelile mai repede, cu atît mai bine. 

La al doilea proiect, TimeOP (www.timeop.com) şun software care detaliază activitatea angajaţilor pe un calculator într-o formă grafică atractivăţ, n-am mai căutat o sursă de investiţie. Am lucrat cu Radu Conteş, un bun prieten şi un asociat de încredere. Am pierdut nopţi dezvoltînd produsul, am mers la conferinţe să căutam clienţi, am făcut campanii şi am plătit singuri puţinele facturi pe care le-am avut. Noi am făcut şi dezvoltare, şi marketing, şi vînzări, şi PR, şi management de proiect. A fost solicitant, dar, în mod ironic, am simţit că am avut mai multă libertate decît la primul proiect. Deciziile se luau mai uşor şi se puneau în practică mai repede. Rezultatele sînt încă sub aşteptări, dar mult peste nivelul primului proiect. 

Dacă deja ai primul client, ai şanse mult mai mari ca cineva să creadă că ai o idee de succes. Dacă n-ai clienţi, trebuie să ai măcar utilizatori free de ordinul zecilor de mii – e ceea ce se numeşte traction. E bine (din perspectiva investitorilor) să fii «în trend»: aplicaţii mobile, integrări de reţele sociale etc. În România nu exista o piaţă de seed investors, nu există un cash flow în astfel de investiţii. Din acest motiv, puţinii care există şi activează pe piaţa de aici au acţiuni şi decizii de investiţii rare, nu fiindcă nu au bani, ci pentru că rareori li se întîmplă să dea peste o idee care merită măcar timpul lor, ca să nu mai zicem banii. 

Ce îţi trebuie ca să cîştigi? E simplu. Clienţi. Mulţi clienţi. Nu investitori.“